Advertisement

Besarnya pengaruh perilaku terhadap sikap kadang-kadang dengan cerdik dimanfaatkan oleh para penjual. Seperti diketahui, penjual barang-barang dari rumah kerumah sering mengalami kesulitan untuk menjual dagangannya karena belum apa-apa sudah ditolak oleh yang punya rumah. Akan tetapi, peneltian Freedman & Fraser (1966) membuktikan bahwa pemilik rumah dapat diyakinkan untuk membeli sesuatu yang lebih besar atau mahal, asalkan lebih dahulu ia dapat diyakinkan untuk menerima atau membeli sesuatu yang kecil dan tidak mahal. Dalam eksperimennya Freedman & Fraser menawarkan poster berukuran besar dengan tulisan jelek, “Hati-hati mengemudi” untuk dipasang di halaman rumah masing-masing (dengan alasan untuk memperingatkan pengemudi). Hasilnya, hanya 17% yang menerima. Akan tetapi, kepada kelompok penghuni yang lain ditawari tanda kecil berukuran 3 inci dengan tulisan yang sama untuk ditempel di jendela (banyak rumah-rumah di Amerika yang jendelanya langsung menghadap ke jalan). Semuanya tidak berkeberatan untuk memasang tanda itu. 2 minggu kemudian, mereka didatangi lagi dan ditawari poster besar yang jelek tersebut, hasilnya 70% mau menerima. Jadi sekali sebelah kaki sudahmasuk ke ambang pintu rumah (foot on the door), tinggal menunggu saja untuk dipersilakan masuk oleh tuan rumah. Dengan perkataan lain, sekali seseorang sudah menerima sesuatu (bersikap positif), sikap itu cenderung dipertahankan terus.

Teknik foot on the door untuk mempengaruhi sikap melalui perilaku, tidak hanya dimanfaatkan untuk keperluan marketing atau politik, tetapi juga dalam agama. Di Amerika Serikat beberapa tahun yang lalu pernah terdapat suatu sekte Kristen yang dikenal dengan nama The Moonies. Sekte ini dipimpin oleh seorang pendeta bangsa Korea bernama Sun Myung Moon yang semula adalah pengusaha kaya, tetapi kemudian terpanggil untuk menjadi penyebar agama. Moon sendiri adalah seorang yang penampilannya biasa saja, cara bicaranya juga pelan, dan tidak pernah menggunakan paksaan, apalagi kekerasan. Akan tetapi, sekte ini menjadi perhatian pemerintah Amerika Serikat dan akhirnya dilarang karena ada beberapa keluarga anggota yang mengadu karena kelakuan anak-anak mereka berubah, tidak mau sekolah lagi, waktu, tenaga bahkan uang tabungannya semuanya diserahkan untuk keperluan sektenya dan mereka memusuhi orang tuanya sendiri. Ketika anggota-anggota itu ditanya (setelah dibebaskan), mereka mengaku bahwa mereka merasa tertekan atau terpaksa dan tidak dapat keluar dari lingkungan itu, walaupun tidak pernah ada paksaan dalam bentuk yang nyata.

Advertisement

Kelompok Moonies ini merekrut anggota-anggota barunya dengan menggunakan teknik foot on the door. Mula-mula mereka mendekati orang-orang muda yang tampaknya sedang membutuhkan teman. Biasanya mahasiswa dari luar kota yang baru masuk asrama dan belum mempunyai teman dan yang sejenisnya. Mereka diundang untuk menghadiri suatu acara makan malam. Gratis, atau dengan iuran yang sangat murah. Semuanya dibayari oleh sebuah organisasi mahasiswa bernama CARP (College Asso-ciation for Research on Principle). Dalam acara itu ada beberapa orang rekrutan baru dan beberapa orang senior. Setelah beramah tamah dan makan, mereka bermain gitar dan bernyayi-nyanyi. Pokoknya santai-santai. Kemudian, yang senior menceritakan bahwa mereka juga punya camp ( perkemahan) dan kalau tertarik rekrut baru itu boleh ke sana. Kalau mau, malam itu juga kebetulan ada kendaraan ke sana. Beberapa orang tertarik dan ikut ke perkemahan. Akan tetapi, sekali sudah berada di perkemahan mereka sulit untuk melepaskan diri lagi karena dengan berbagai teknik mereka dibuat makin terikat pada sekte itu, sehingga akhirnya mereka merasa yakin terhadap sekte itu. Sikap mereka berubah setelah melalui serangkaian perubahan perilaku.

Perubahan sikap yang sangat drastis dan berakhir pada bunuh diri massal terjadi pada para pengikut Jim Jones di camp mereka di Guyana (yang mereka namakan Jonestown) pada tahun 1978. Sekte Kristen yang didirikan pada tahun 1974 di San Fransisco ini dilarang oleh pemerintah Amerika Serikat karena adanya keluhan dari masya-rakat dan beberapa anggota yang berhasil melarikan diri tentang berbagai penyimpangan dan pelanggaran hak asasi di pemukiman mereka. Karena dilarang, Jim Jones memindahkan pusat kegiatannya ke Guyana (Amerika Selatan). Akan tetapi, di situ pun sektenya masih dicurigai oleh pemerintah Amerika Serikat, sehingga pada suatu saat beberapa anggota Kongres Apaerika Serikat diikuti oleh beberapa wartawan mengunjungi Jonestown untuk menyelidiki kebenaran keluhan dari masyarakat tersebut, tetapi utusan kongres tersebut dan para wartawan dibunuh waktu akan pulang dengan helikopter. Ketika bantuan militer didatangkan, mereka melihat bahwa 913 penghuni tewas bunuh diri dengan merninum racun (termasuk 200 anakanak). Dari pita rekaman yang ditemukan, diketahui bahwa Jim Jones mengatakan kepada pengikut-pengikutnya bahwa militer Amerika Serikat akan membalas dendam. Mereka akan dibunuh, termasuk anak-anak dan orang-orang tua. Jadi, marilah kita lindungi mereka dengan cara membunuh mereka dan kemudian membunuh diri, sebelum kita semua dibunuh oleh serdaduserdadu Amerika Serikat. Menurut Jim Jones ini adalah penyelesaian yang terbaik untuk memecahkan masalah mereka (Zimbardo & Leippe, 1991).

 

Advertisement