PENGERTIAN SHOKAISHA DAN CHUKAISHA

Dalam budaya Jepang diperlukan dua peran dalam proses negosiasi antara pembeli dan penjual. Kedua hal ini adalah Shokaisha (pengenal) dan Chukaisha (perantara).
Hubungan bisnis di Jepang diawali dengan membina koneksi yang baik dan perkenalan. Bila penjual tidak memiliki koneksi dengan pembeli potensial, penjual minta pada pihak III seperti bankir atau eksekutif perusahaan lain untuk memperkenalkan. Pihak ke-3 disebut Shokaisha atau pengenal. Bila Shokaisha memiliki hubungan yang kuat dengan pembeli, pengaruh Shokaisha sangat berarti karena pembeli tidak mau (Jawa : pakewuh) merusak hubungan baik dan harmonis pada Shokaisha dengan menolak rencana bisnis tersebut. Kehadiran ShokaiSha mendorong perkenalan berjalan lancar.
Shokaisha selalu menghadiri pertemuan pertama atau kedua, dan juga pertemuan terakhir pada saat pengesahan hubungan bisnis. Ada 2 macam Shokaisha : yang satu perkenalan pada tingkat bawahan, penjual pada tingkat operasional dengan calon pembeli, kedua memperkenalkan tingkat eksekutif puncak dari penjual dengan tingkat eksekutif pembeli. Tipe pertama tidak terlibat dalam segi seremonial dari negosiasi, dan tipe kedua tidak terlibat dalam komunikasi tingkat bawahan. Pemanfaatan satu tipe atau kedua macam Shokaisha tergantung pada besarnya masalah yang dinegosiasikan.
Sebelum pertemuan pertama, Shokaisha juga merupakan sumber informasi yang berharga bagi kedua belah pihak. Orang Amerika menganggap Shokaisha harus mengembangkan hubungan dengan salah satu bank terbesar di Jepang. Bankir tersebut bertindak sebagai Shokaisha, atau orang Amerika, dengan rekan orang Jepang, membantu rekannya memulai proses negosiasi. Selama proses negosiasi bisa terjadi kesalahan, penjual bisa minta tolong Chukaisha, atau perantara, yang bisa membantu meluruskan masalah. Seringkali Shokaisha berperan sebagai Chukaisha, kecuali bila dia menganggap perlu minta bantuan orang lain untuk masalah tersebut. Chukaisha sering diminta untuk terlibat dalam negosiasi guna menyelesaikan perselisihan yang menguntungkan kedua belah pihak. Pemanfaatan Chukaisha bila kedua belah pihak menemui jalan buntu. Chukaisha mencoba memecahkan bila kedua belah pihak menemui jalan buntu. Chukaisha merupakan senjata terakhir, dan biasanya hanya diperlukan sekali saja. Bila negosiasi ulang dari kontrak diperlukan di kemudian hari karena ada perubahan situasi, Shokaisha atau Chukaisha digunakan lagi untuk menjadi perantara perjanjian yang baru.